秦东飘了 作为中国第一例债务重组，体制改革研究会举办的中国企业改革1997年会上，们邀请秦东专门做债务重组的发言 虽然距离年会还有两个多月，秦东还要在北京反复与体改委、经贸委和人民银行总行沟通 天上一日，世上千年 终于有一天，葛俊杰的电话打到了秦东的手机上，“秦董，实在顶不住了……” 唔？ 秦东吃了一惊 秦湾市场上，已是嵘啤和秦啤平分天下，谁知现在武庚竟迎头赶了上来，把葛俊杰重新逼到墙角 “们还有多少市场份额？”秦东问道 “百分之三十，弄不好三十以下……”葛俊杰艰难地说道 渠道，价格，产品，最后的促销大战，刀刀见骨，刀刀见血，在这样的竞争中，从没见过血的人葛俊杰，是打不过赵牡丹、罗玲那帮人的 秦东知道，自己不可避免又要回秦湾了 这次，是被逼到没有退路了 可谁知，回到秦湾，情况比想象的还要糟糕 陈世法也成功地兑现了在于国声跟前的承诺，不仅收复了失地，并且越战越勇 在武庚主导下，王新军操刀，嵘啤的促销分两部分进行 渠道促销嵘啤对经销商除了返利奖励外还定期设置销售奖励，鼓励经销商多多关注嵘崖啤酒的销售 特别是对嵘崖啤酒的经销商，武庚豁出去了，更是给予特殊奖励政策进行争取 反观秦啤，随着市场份额不断扩大，特别是公司营销架构的日益完善，公司对经销商的依赖性逐渐减少，于是公司的促销政策大多略过经销商而向终端客户—零售商倾斜 嵘啤反其道而为，立即俘虏了一大批经销商，秦东千辛万苦夺来的经销商，又让武庚赢回去不少人 就是针对零售商，秦啤通常采用发放兑奖礼券、太阳伞等手段鼓励其销售，特别是在销售淡季，这种方式极易达成其对秦湾啤酒的专卖 但陈世法也豁出去了，武庚豁出去了，王新军豁出去了，们竟学着当年北京市场上的德国人，送起了冰柜 这样的大手笔，是外有欠债的秦啤不能相比的 很快，零售商也开始倒戈…… 当秦东下了飞机，一脸阴沉地下了飞机，前来迎接的葛俊杰上前握手 秦东一用力，葛俊杰就差点摔倒在地上 朋友归朋友，下上级始终是上下级，葛俊杰不敢作声，秦东直接回家 路上，看到路边的横幅—— “嵘崖啤酒—秦湾人的骄傲”、 “嵘崖啤酒感谢岛城市民多年的支持与厚爱” …… 这样的口号，很能拉近与市民的距离 看来针对消费者促销上，嵘啤又落了秦啤一大截 前阵子，经过大众啤酒的猛烈轰炸，嵘啤在秦湾市民中的知名度很高但亲和力不够，所以武庚将宣传重点放在了改变这种不良的印象上，增加嵘啤与市民的关联性 这样的口号，也立即引起了市民的好评！ “大东回来了？” 进门，洗手，秦东来到厨房，杜源正在煎炒烹炸，嚯，灶台上摆放的竟然是嵘崖啤酒 “爸，做菜还得喝两口？”秦东笑着问道，主动给杜源打起下手来 做菜是祖传的手艺，一日不练手生 “们的嵘崖啤酒回来了”杜源用手抓肉，肉在淀粉和调料勾兑成的液体中不断伸缩，“不知道，嵘啤与与电台合办一个栏目，征集“嵘崖啤酒家宴”……” 家宴？ “就是用嵘崖啤酒做什么菜最好吃，”小桔妈走进来，小秦巡跟在后面，得，这孩子又胖了，有一个会做饭的姥爷，能不胖吗？ 但是这得到了市民的积极响应，“还有奖金呢，谁用嵘啤做的菜，获奖的话，一万块的奖金，一等奖，二等奖也有八千块……” 嚯，这把市民的情绪成功地调动起来了 还有，嵘啤还尽可能地参加政府主办的各种社区活动，将嵘崖啤酒的问候送向千家万户…… 这些活动大大拉近了嵘崖啤酒与市民的距离，提高了品牌忠诚度 “现在洋啤酒不行了，们打，嵘啤也打，敢情是亲兄弟明算账，刀口一致对外……”杜源高兴道 面对洋啤对秦湾市场的冲击，嵘啤在中高档酒店安排了促销小姐，对洋啤进行有效打击 秦东倒吸一口凉气，这么说来，嵘啤很快将对各级市场形成垄断态势 秦啤上半年取得的优势恐怕将荡然无存！ 得知秦东回来，何涌生与彭高德连夜开会，研究秦湾市场 “可以说，们只能背水一战了，”秦东面色严肃，葛俊杰一脸的羞愧，“破釜沉舟，这是最后的决战，输了们秦啤恐怕永远丧失崛起的机会了” 话，已经说得如此严重 众人都是一脸的沉重，“不可改变？”何涌生的嗓子眼嘶哑 “不可以”秦东道 “那打吧，”何涌生看看彭高德，“从今天开始，从现在开始，全公司自开始，包括彭总，都听从秦董的统一安排，秦东指东，们不打西，秦东指南们不往北” “公司所有人力物力和财力，集中一起，打赢跟嵘啤的最后一战”彭高德道，“伸脖子是一刀，缩脖子也是一刀，们不伸不缩，争取把这一刀给陈世法砍身上……” 没有人笑，大家一脸的严肃 刀已出鞘，下面就看秦东的刀砍在哪里了 …… 已经又一次取得市场主动权的陈世法，此时正与周凤和兴致勃勃地谈着 1997年10月27日，八易其稿、103条的《嵘啤基本法》通过最后一次审稿 日后，它被认为是改革开放以来，中国企业制定的第一部企业管理大纲 “这还是秦东在的时候搞出来的，”周凤和很是惋惜，“现在……” “那就让回来嘛，”陈世法语气轻松，“就不应该去秦啤，回来还让干总经理，明年，们也上市！” 在的计划中，嵘啤既然已是中国啤酒企业第一企，那自然也要到股市的风浪中去闯一闯 秦东，这个从洗瓶工就在嵘啤的年轻人，就应该回到嵘啤，到那时候，秦啤怕是已经走进历史了吧 陈世法笑了，“马上把这本基本法印刷，哦，给何涌生和彭高德也送一本，让们学学……”